Eine Vertriebsstrategie erstellen

Ihr habt bereits gelernt, dass im Marketing zunächst die Zielgruppe bestimmt werden muss, um Werbung gezielt einzusetzen. Diese Zielgruppe benötigt ihr auch, um die richtigen Verkaufskanäle für euer Produkt/eure Dienstleistung zu finden. Durch bewusst gewählte Verkaufskanäle könnt ihr die Verkaufseffizienz und damit euren Umsatz verbessern. So erstellt ihr eine Vertriebsstrategie, die euch als Fahrplan für den Verkauf eurer Produkte/eurer Dienstleistung dienen kann. 

Eine Vertriebsstrategie erstellt ihr in drei Schritten. Jeder dieser Schritte enthält Leitfragen, an denen man sich entlanghangeln kann. Am Ende soll eure Vertriebsstrategie die folgende Frage beantworten:  

„Was (Produkt) verkaufen wir wem (Zielgruppe), wie (Vertriebskanäle), mit welchen Argumenten (Positionierung) und zu welchen Konditionen (Preis)?“  

Ein Beispiel soll euch helfen, die einzelnen Schritte genauer zu verstehen. 

Wie bereits erwähnt, müssen wir für die Wahl geeigneter Verkaufswege zunächst unsere Zielgruppe bestimmen. Im folgenden Beispiel haben wir eine Zielgruppe für einen Kaffeebecher erstellt. Dies ist unsere Hauptzielgruppe. Natürlich sind noch weitere Zielgruppen denkbar.  

Nachdem ihr eure Zielgruppe nun kennt, ist die Frage: Auf welchem Weg kann man diese Zielgruppe ansprechen und zum Kauf bewegen? Die folgenden Unterfragen sollen euch dabei helfen, geeignete Vertriebswege zu wählen.  

Wann kauft die Zielgruppe ein Produkt? Was sind die entscheidenden Kaufkriterien?  

Unsere Zielgruppe kauft vermutlich ein Produkt, wenn es die Notwendigkeit sieht, etwas gegen die Verschwendung von Ressourcen und für den Umweltschutz zu tun. Wie die potenzielle Kundschaft das Bedürfnis dazu entwickelt, kann ganz unterschiedlich sein. Entweder beim Kauf des hundertsten Einwegbechers, durch einen Blick in den überfüllten Mülleimer voller Einwegbecher oder durch eine Sendung im Fernsehen, im Radio oder einen Zeitungsbericht. Häufig wird einem diese Umweltbedrohung bewusst, wenn man Bilder der Auswirkungen von Plastikmüll sieht (in Meeren, in der Natur …).  

Wir müssen uns außerdem fragen, nach welchen Kriterien die potenzielle Kundschaft ihr Produkt wählt. Mögliche Kaufkriterien sind:  

• Isolierfähigkeit des Bechers (Heißgetränk soll heiß bleiben)   
• leichte Reinigung (damit jedes weitere Getränk genauso gut schmeckt wie das erste) 
• optisch ansprechend 
• Preis 
• Material ökologisch abbaubar/nachhaltig  

Diese oder ein Teil dieser Kaufkriterien sollten bei der Produktion berücksichtigt und bei Vermarktung und Verkauf hervorgehoben werden.  

Stellt Euch außerdem die folgenden Fragen: 

• Wo und wie kauft die Zielgruppe ein? Bevorzugt die Zielgruppe den Kauf im stationären Handel, online oder bei einem persönlichen Verkaufsgespräch vor Ort?  
• Wie wichtig sind der Zielgruppe eine persönliche Beratung und ein After Sales Service (= Betreuung des Kunden nach dem Kauf eines Produkts/einer Dienstleistung)?  
• Welche Erwartungen hat die Zielgruppe bezüglich der Liefergeschwindigkeit?  
• Welche Vertriebskanäle sollten folglich genutzt werden?  
• Sind die gewählten Vertriebswege auch wirtschaftlich für unser Unternehmen?  

Wirtschaftlichkeit setzt dabei die Einnahmen ins Verhältnis zu den Ausgaben. Um einen Gewinn zu erzielen und folglich wirtschaftlich zu sein, müssen eure Einnahmen größer als eure Ausgaben sein.  

Ein Beispiel: Wenn ihr jeden Tag einen Stand in der Schule habt und diesen mit fünf Teammitgliedern besetzt, aber nur ein Produkt pro Tag verkauft, ist das weder effizient noch wirtschaftlich. Die Frage, die ihr euch stellen müsst, lautet: Reicht es nicht aus, nur ein Teammitglied am Stand einzusetzen? So könnt ihr euren Personaleinsatz gering halten, sodass die anderen Teammitglieder Ressourcen frei haben, um sich zum Beispiel um die Produktion neuer Produkte zu kümmern. Zu Hauptverkaufszeiten, wenn mehrere Becher auf einmal gekauft werden, können dann weitere Teammitglieder eingesetzt werden. Ihr seht, dass ihr an einige Dinge denken solltet. Folgende Fragen können euch dabei helfen: 

• Wo und wie oft lohnen sich Verkaufsstände? 
• Treffen wir dort unsere Zielgruppe? 
• Wie viele Teammitglieder sollten wir einsetzen? 
• Wie hoch sind die Standkosten? 
• Sind die voraussichtlichen Einnahmen höher als die voraussichtlichen Ausgaben?  

Mithilfe von Handelspartnerschaften können Standkosten ganz gespart werden. Hier muss ausschließlich eine Provision für jedes verkaufte Produkt an den Handelspartner abgegeben werden. Beantwortet euch bei der Wahl von Handelspartnern folgende Fragen: 

• Haben wir einen angemessenen Produktpreis festgesetzt, der uns auch nach Abzug der Provision für den Handelspartner eine ausreichend hohe Gewinnmarge bietet? 
• Ist der Preis weiterhin fair für den Kunden? 
• Wie viele Produkte sollten wir ausstellen? 
• Kauft unsere Zielgruppe bei dem gewählten Handelspartner? 

Egal über welchen Kanal ihr verkauft – ihr braucht Argumente, die den Kunden zum Kauf bewegen. Diese sollte man sich vorab überlegen, um im Kundengespräch besser überzeugen zu können bzw. um mit den richtigen Schlagworten auf der Internetseite zu überzeugen. Dazu zieht ihr die Kaufkriterien eurer Zielgruppe zurate, die ihr bereits bestimmt habt. Eure Argumente sollten nicht unbedingt das Produkt oder das Unternehmen in den Vordergrund stellen, sondern den Kunden.  

Leitfragen:

• Warum lohnt sich der Kauf für den Kunden? 
• Was bietet das Produkt, was vergleichbare Konkurrenzprodukte nicht bieten? 
• Welche Vorteile, welchen Nutzen oder echten Mehrwert haben Menschen, wenn sie sich für das Produkt entscheiden?  

Mögliche Argumente in unserem Beispiel:

• Mit dem Kauf eines Coffee-to-go-Bechers kann man aktiv etwas für den Umweltschutz tun, indem man Müll in Form von Einwegbechern vermeidet.  
• Unser Becher wird aus einem nachhaltigen Material hergestellt, das direkt von einem Händler aus unserer Region stammt. Durch den Kauf des Kaffeebechers wird also die regionale Wirtschaft unterstützt. 
• Durch die gute Isolierfähigkeit unseres Bechers können die Kunden lange ein heißes Getränk genießen. 
• Kunden haben es leicht, den Becher zu reinigen (spülmaschinengeeignet). 
• Die spezielle Deckelkonstruktion bietet dem Kunden Auslaufschutz. 

Das tollste Produkt nützt nichts, wenn es niemand kennt. Um einen gewissen Bekanntheitsgrad zu erreichen, helfen euch Artikel in der Regionalzeitung sowie die Präsenz in Social-Media-Kanälen. Im Folgenden zeigen wir euch, wie es geht.