Zu teuer oder zu billig? Was ist der richtige Preis für unser Produkt? In der Gründungsphase habt ihr den Preis für euer Produkt oder eure Dienstleistung berechnet. Zwei Preise waren dabei relevant:
- Minimalpreis: Der Minimalpreis ist der Preis, bei dem die Kosten für Material und Verpackung sowie andere Fixkosten etc. gedeckt sind. Ein Gewinn fällt bei dieser Preisgröße nicht ab. Kosten und Einnahmen sind gleich hoch. Unterhalb dieser Grenze darf nicht verkauft werden, weil das JUNIOR Unternehmen sonst Geld verliert. Der Minimalpreis bleibt in der Regel ein gutgehütetes Geheimnis, den die Kunden nicht erfahren.
- Verkaufspreis: Zum Verkaufspreis wird das Produkt oder die Dienstleistung den Kunden angeboten. Im Unterschied zum Minimalpreis rechnet man einen Gewinnanteil für die eigene Arbeit und Anstrengung in den Preis mit ein.
Achtung! Bei beiden Preisen müsst ihr auch immer die Umsatzsteuer von 19 Prozent einberechnen.
Den Verkaufspreis hoch anzusetzen und damit den Gewinnanteil zu erhöhen, sollte ein Ziel eures JUNIOR Unternehmen sein. Die Frage ist nur: Wie hoch darf der Verkaufspreis sein?
Dies hängt von verschiedenen Bereichen ab:
1. Preis der Konkurrenz
Der Verkaufspreis von vergleichbaren Produkten ist eine schnell verfügbare und praktische Größe, an der ihr euch orientieren könnt. Es wird für euch als JUNIOR Unternehmen wahrscheinlich einfach sein, den Preis der Konkurrenz zu unterbieten und trotzdem noch einen hohen Gewinn zu machen. Ihr produziert günstiger und zahlt geringere Löhne. Als Marketingabteilung ist das große Kunststück aber nicht, einen Preis zu unterbieten, sondern den gleichen oder sogar einen höheren Verkaufspreis als die Konkurrenz durchzusetzen.
Gelingt dies nicht und liegt euer Verkaufspreis am Ende deutlich unter dem der Konkurrenz, solltet ihr Folgendes beachten: Durch sehr niedrige Preise könntet ihr das Geschäft anderer Unternehmen schädigen. Das beste Rezept dagegen lautet: Kooperation! Wir von JUNIOR helfen euch in solchen Fällen gern weiter.
2. Produkteigenschaften und Produktqualität
Ihr kennt bestimmt den Satz: „Qualität hat ihren Preis.“ Besitzt euer Produkt eine hohe Qualität oder einzigartige Eigenschaften, dann könnt ihr einen höheren Verkaufspreis verlangen.
3. Preiseinschätzung der Kunden
Wie viel wären die Kunden bereit, für das Produkt auszugeben? Diese Frage lässt sich nur durch eine Kundenumfrage beantworten.
Zu diesen Punkten ein kurzes Beispiel:
- Das JUNIOR Unternehmen Rauteck hat errechnet, dass die Herstellung eines „FördeÖffners mit Sti(eh)l“ 8,50 Euro kostet.
- Im Internet recherchiert das Team einen Preis von durchschnittlich 10,45 Euro für vergleichbare Flaschenöffner mit Holzgriff.
- Durch Befragungen zum Thema Qualität und Preis ermittelt das JUNIOR Unternehmen, dass die Qualität und Einzigartigkeit sehr positiv von den Kunden bewertet wird – aber niemand wäre bereit, mehr als 15,00 Euro für den „FördeÖffner“ zu zahlen. In der Fachsprache nennt man diese 15,00 Euro den Maximalpreis. Liegt der Verkaufspreis über dieser Preisgrenze, kauft niemand mehr das Produkt. Dafür kann es drei Gründe geben: Die Konkurrenz ist günstiger, die Qualität rechtfertigt den Preis nicht oder das Preislimit der Kunden ist erreicht.
Die Marketingabteilung steht jetzt also vor der Herausforderung, einen Preis für das Produkt festzulegen. Aber welcher Preis ist der richtige? 9,50 Euro? 11,00 Euro? 14,99 Euro? Alle diese Preise wären im Grunde okay, weil sie über dem Minimalpreis von 8,50 Euro und unterhalb des Maximalpreises von 15,00 Euro liegen. In der Marketingabteilung müsst ihr an dieser Stelle abwägen und euch für einen Preis entscheiden. Im Beispiel wäre durch die positive Bewertung der Kunden z. B. ein Preis von 13,00 Euro angemessen.
Nur weil ihr einmal einen Preis festgelegt habt, muss das nicht heißen, dass ihr diesen Preis nicht auch ändern dürft. Ganz im Gegenteil! Es ist sogar von Vorteil, den Preis für eine kurze Zeit oder auch dauerhaft bei verschiedenen Preissonderaktionen zu senken. Auch hier dürft ihr allerdings den Minimalpreis nicht unterschreiten. Diese Rabattformen gibt es:
- Mengenrabatt: Ab einer bestimmten Einkaufsmenge erhält der Kunde einen Rabatt. Die Mengen könnt ihr beliebig staffeln z. B. Ausgangspreis 13,00 Euro; ab 3 Stück 11,00 Euro; ab 5 Stück 9,00 Euro. Ein Mengenrabatt wäre z. B. auch eine „Drei für zwei“-Aktion, d. h. der Kunde bezahlt zwei Produkteinheiten und bekommt eine dritte gratis dazu.
- Personenrabatt: Dies kennt ihr, z. B. wenn ihr ins Kino geht. Als Schüler zahlt ihr weniger als Berufstätige. Das ist fair, weil Schüler meist weniger Geld zur Verfügung haben. Als JUNIOR Unternehmen könnt ihr selbst Personenrabatte gewähren z. B. für Kinder und Jugendliche, Studierende, Lehrkräfte oder ältere Menschen.
- Saisonrabatt: Diese Preisaktion ist immer zeitlich begrenzt. Zu einer bestimmten Zeit oder Saison bietet ihr Preisnachlässe an. Möglich wäre z. B. ein Weihnachtsrabatt vom 15. November bis 24. Dezember.
Dies sind die drei bekanntesten Rabattformen. Natürlich gibt es weitere Techniken und Tricks, um den Verkauf über den Preis anzukurbeln:
- Gutscheine & Coupons: Ihr wollt erreichen, dass Personen auf eure Rabattaktion aufmerksam werden? Dann nutzt Gutscheine & Coupons auf euren Flyern und Werbematerialien. Denkbar wäre auch ein Gutscheincode, mit dem der Kunde im persönlichen Verkauf einen Rabatt bekommt.
- „Nur noch heute!“ Wenn ihr die Dauer einer Sonderaktion beschränkt, überzeugt dies mehr Kunden, schnell zu handeln und bei euch zu kaufen.
- Die magischen 99 Cent: Obwohl der Unterschied minimal ist, macht es in den Köpfen der Menschen einen Unterschied, ob sie einen Preis von 6,00 Euro oder 5,99 Euro sehen. Nutzt dies, wenn ihr Preise auf Plakaten, auf Flyern oder im Internet hervorhebt. Wenn ihr Produkte zu diesem Preis persönlich verkauft, solltet ihr genug Cent-Münzen einpacken.
